O segredo para o rápido crescimento das startups não são as vendas antecipadas, dizem os principais nomes da tecnologia

A era da IA ​​mudou a rapidez com que as startups podem crescer. As startups podem crescer tão rápido que atingem altos números de receita recorrente anual (ARR), apenas para quebrar e queimar alguns meses depois. No TechCrunch Disrupt deste ano, o líder de entrada no mercado da Lovable Luke Arno, Ben Broca da plataforma de IA Polsia e Tomasz Tunguz da Theory Ventures deram aos fundadores algumas dicas sobre como preparar suas empresas para o sucesso nesses primeiros 90 dias.

Broca, cuja empresa Polsia utiliza agentes de IA para construir e gerir negócios quase sem pessoal humano (Broca diz que é o seu único funcionário), disse que a adequação do produto ao mercado é uma das coisas mais difíceis de encontrar neste momento, especialmente numa época em que tantos produtos podem ser facilmente copiados pelos concorrentes. Em resposta, Arno disse que estratégias duráveis ​​de entrada no mercado são aquelas que podem ser repetidas de forma confiável.

“A coisa mais crítica que os fundadores ou empresas em estágio inicial devem fazer é desenvolver densidade de aprendizagem ou reconhecimento de padrões de onde seus clientes estão”, disse Arno. “Não se apresse em elaborar um movimento de entrada no mercado de cima para baixo se você ainda não chegou lá.”

É por isso que, nos primeiros 90 dias após o lançamento de um produto comercial pronto para ser vendido, os fundadores não devem confundir receitas antecipadas e rápidas com um sinal de que a startup está pronta para escalar, disse Arno.

Depois que uma startup encontrar casos de uso que funcionem, ela só estará pronta para formar uma equipe de vendas e crescer depois de atrair novos clientes, repetindo o que funcionou. Se cada venda exige novas táticas, a startup ainda não atingiu verdadeiramente a adequação do produto ao mercado.

“Se eu conquistar 10 novos clientes de 10 maneiras diferentes para resolver 10 problemas diferentes, claro, gerarei receita, mas não tenho como escalar a entrada no mercado”, disse Arno. “Se eu trouxer três clientes com uma proposta semelhante para resolver um problema semelhante, agora tenho grande confiança de que posso crescer.”

Lovable, a startup de criação de aplicativos de IA, estabeleceu muitos desses benchmarks iniciais com a rapidez com que cresceu, e agora os fundadores de todos os lugares estão sentindo a pressão para fazer o mesmo. A Lovable é avaliada em mais de US$ 13 bilhões por seus investidores, diz que seu ARR ultrapassou US$ 600 milhões e levantou mais de US$ 700 milhões em financiamento até o momento.

“As expectativas quanto à velocidade geral de execução são absolutamente tremendas”, disse Tunguz.

Mas Tunguz disse que um crescimento como o da Lovable ainda é uma exceção, embora os fundadores ainda devam agir rapidamente. A pressão que sentem é real, disse ele, porque muito mais dinheiro flui através do ecossistema de startups em todas as fases do que quando começou a investir em 2008. Hoje, um acordo inicial trazido por um dos seus sócios poderia facilmente ser um aumento de 5 milhões de dólares, um aumento de 50 milhões de dólares ou um aumento de 500 milhões de dólares.

Todos os vencedores se concentram em uma coisa: compreender seus clientes bem o suficiente para saber o que os manterá por perto, mesmo depois que qualquer entusiasmo diminuir.

“A construção da comunidade é muito importante e estar perto dos clientes é muito importante”, disse Broca. Ele disse que os fundadores podem enviar e-mails e organizar eventos, e ele pessoalmente gosta de conversar com muitos de seus clientes: “A regra geral é sempre conversar com os clientes”.